La nouvelle technique pour mieux vendre son produit !
Par Isabelle BRUNETPour comprendre le comportement d'achat des consommateurs, une
nouvelle technique est apparue au début des
années 2000 aux Etats-Unis et a fait depuis peu son
apparition en France. Il s'agit du neuromarketing. Comme son nom
l'indique, cette méthode combine deux
éléments : les neurosciences et le marketing.
Cela consiste à analyser l'activité
cérébrale du consommateur à la vue
d'un produit (au moment de son acte d'achat) ou d'une
publicité, à l'aide d'un scanner (ou IRM). Selon
les inventeurs de cette technique très
sophistiquée, quand une personne achète tel
produit, cela signifie qu'elle le désire fortement, et dans
ce cas précis, sur l'IRM, il apparaît nettement
qu'une partie particulière du cerveau est
stimulée : il s'agit du putamen qui est le siège
des plaisirs immédiats et instinctifs et qui fait partie de
la « zone inconsciente » sur cerveau.
Les émotions du consommateur sont en quelque sorte brutes ;
elles ne peuvent être troublées par son
environnement, sa conscience. C'est pour cela que les
méthodes anciennes du marketing basées sur les
sondages, les tests paraissent peu fiables car ce que prononce la
bouche peut être différent de ce que le cerveau
ressent immédiatement (le design, l'idée que l'on
se fait d'une marque… peuvent tout changer !)
Grâce à cette découverte, des
entreprises (comme Coca-Cola, des banques américaines) ont
décidé d'analyser les réactions
procurées par leurs produits afin d'adapter au mieux ces
derniers et leurs messages publicitaires au « goût
» des consommateurs.
Le neuromarketing apparaît donc comme une nouvelle branche du
marketing. C'est un peu comme l'El Dorado pour les entreprises. Quoi de
plus magique que de rentrer dans le cerveau des consommateurs pour
savoir exactement, précisément quoi et comment
leur vendre.
Cela ouvre la voie à de nouvelles campagnes publicitaires
d'un autre genre : plus ciblées, plus à
l'écoute des envies des consommateurs… Le
neuromarketing deviendrait ainsi la panacée…
Mais n'est-ce pas là un portrait trop idyllique de cette
nouvelle technique de marketing ?
En effet, d'emblée, on peut remarquer une chose
très discutable : avec le neuromarketing, on utilise les
techniques de la science, en l'occurrence les IRM, à des
fins purement commerciales. L'éthique médicale
s'y oppose fortement d'ailleurs. Des garde-fous ont du reste
été mis en place pour contrôler l'usage
du neuromarketing aux Etats-Unis.
De plus, l'idée de manipulation est sous-jacente,
omniprésente. Or, qui dit manipulation, dit tromperie. Le
but des entreprises est de manipuler le cerveau du consommateur pour
qu'il achète son produit. Là, avec le
neuromarketing, la manipulation semble plus profonde : ce sont les
émotions primaires, presque inconscientes du consommateur
qui sont visées. Par conséquent, ce dernier court
le risque d'être manoeuvré à son insu !
Alors, finalement, le neuromarketing est-il dangereux pour le
consommateur ?
Il ne semble pas, du moins pour l'instant.
En effet, peu d'entreprises y ont recours car les études de
neuromarketing coûtent très cher (les IRM ne se
trouvent pas à tous les coins de rue !). D'ailleurs, les
entreprises qui les commandent préfèrent le faire
discrètement car l'opinion est plutôt
défavorable à l'idée que l'on puisse
s'introduire d'une telle manière dans son cerveau.
Certes, des entreprises se sont engouffrées dans ce
créneau « juteux » mais en y regardant
de plus près, les études proposées
n'ont rien de vraiment scientifique.
De toute façon, est-il aussi facile que cela de manipuler le
cerveau des gens ? Apparemment non. L'acte d'achat est
extrêmement complexe et entre en jeu une multitude de
facteurs autres que le plaisir immédiat et instinctif.
Finalement, le neuromarketing apparaît, pour l'instant,
simplement comme une nouvelle façon de faire du marketing,
comme un nouveau moyen pour les entreprises de vendre plus. Cela semble
ouvrir simplement la voie à de nouvelles
publicités qui agiront différemment sur le
consommateur : elles auront pour but de stimuler notre
mémoire implicite, de laisser des traces dans notre cerveau
sans qu'on en ait vraiment conscience. Une autre sorte de manipulation
peut-être ?
Co-auteurs : BRUNET Isabelle et GAWELIK Katy
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Co-auteurs : BRUNET Isabelle (spécialiste en
développement personnel) et GAWELIK Katy (Docteur en droit,
spécialiste en bien-être et en
épanouissement personnel)
N'hésitez pas à visiter le site : http://www.abondance-editions.com
Source: http://www.contenulibre.com/marketing